Obejrzałam ostatnio ciekawy film przyrodniczy. O polarnych niedźwiedziach, które w związku z topnieniem lodów na ich terenach wykształcają zupełnie nowe nawyki w celu przetrwania. Nie szukają pożywienia na odtajałym lądzie, lecz zaczęły za dużą skale polować na biełuchy* - czekają na nie w wodzie, a gdy narwale podpłyną skaczą zwinnie i szybko do wody, jakby ważyły zaledwie kilka, a nie kilkaset kilogramów.
Ten rok jest dla wielu z nas taki, jak ostatnie kilka lat dla polarnych niedźwiedzi. Inny. Zmienny, pełen nieoczekiwanych sytuacji i trudny, jeśli chodzi przetrwanie. Działy sprzedaży w hotelach, centrach konferencyjne i eventowych są jak niedźwiedzie mierzące się z topniejącym lodem. Nagle to, co było dla nas naturalnym środowiskiem – dzwonki telefonów, godziny rozmów, dziesiątki maili, multizadaniowość w wersji max, pęd, energia… wszystko to zniknęło. I kiedy na chwilę odzyskaliśmy nadzieję, że wróci…lód całkiem stopniał. Idziemy po nowym, nieznanym dotąd gruncie, nie wiemy czego możemy oczekiwać. Wiemy, że chcemy przetrwać. Czy jesteśmy wystarczająco zdeterminowani, by - jak niedźwiedzie polarne – znaleźć właściwy sposób i zmienić nawyki.
Nawyk opiera się po części na komforcie wykonywania powtarzalnych się czynności, kojarzy nam się z poczuciem bezpieczeństwa, także w codziennej pracy. Era strefy komfortu się skończyła. To czas na tworzenie nowego, czas na budowanie nowych nawyków dostosowanych do naszych czasów. Na czym się oprzeć? Od czego zacząć? Od aktywności. Nie aktywność sprzedażowa lecz aktywność relacyjna. Czy dostrzegasz różnicę? Pierwszym skojarzeniem w kwestii przetrwania jest ZAROBIĆ. Jednak czas pytania klienta o to, kiedy zamierza zorganizować kolejne wydarzenie, kiedy zamierza do nas zajrzeć jest pytaniem retorycznym w obecnych okolicznościach. NIKT nie potrafi na nie odpowiedzieć, ponieważ owo pytanie mieści się gdzieś w przestrzeni miedzy „chcieć” a „móc”. KAŻDY klient wie, że chce, ale ŻADEN nie wie, kiedy i co będzie wolno. Czy to oznacza, że powinniśmy przestać być aktywni? NIE.
Co oznacza bycie aktywnym sprzedawcą w czasach VUCA*? Buduj nowe nawyki w kontakcie z klientami. Poniżej kilka inspiracji:
- kontaktuj się z klientem jako TY, a nie jako Ty-Sprzedawca; Twój klient odbiera wiele telefonów z pytaniem „kiedy zorganizuje kolejne spotkanie” lub, że „ma pamiętać o …. jak będzie coś planował”. Odpowiedź jest zawsze ta sama. Oczywiście, będziemy pamiętać/ nie wiemy kiedy. I to jest oczywiste. Czy próbowałeś jednak zadzwonić do swojego klienta, aby umówić się na kawę online? Żeby porozmawiać o wszystkim-i-o-niczym? Po prostu, po ludzku, aby podtrzymać relację?
- kontaktuj się z klientem jako Ty-Sprzedawca, ale nie po to by sprzedać. Dzwon po to, by skonsultować potrzeby na przyszłość – czy zmieniły się procedury organizacji wydarzeń w firmie, czy kładą nacisk na inne elementy niż przed pandemią? Co się teraz dla nich będzie szczególnie liczyło przy organizacji wydarzeń? Jakie czynniki zyskają priorytet (może jednak nie cena…?)
- kontaktuj się z klientem jako Ty-Sprzedawca, aby wykorzystać ich jako ekspertów przy tworzeniu nowej warstwy wizualnej dla swoich ofert (kiedy jakie nie teraz masz na to czas?). Czy nowe zdjęcia robią zamierzone wrażenie, czy układ i kolorystyka są czytelne? Klient jako doradca łatwiej identyfikuje się z obiektem i łatwiej będzie wracał tam, gdzie go doceniają nie tylko, gdy płaci.
- kontaktuj się z klientem jako Ty-Sprzedawca, aby zweryfikować, czy pomysł Szefa Kuchni na nową formułę pakietu kawowego lub podawania menu w dobie obostrzeń będą interesujące dla klienta. Co uważa za bezpieczne, co budzi jego obawy, czego oczekuje w obszarze menu?
- znajdź swój sposób na przetrwanie, organizuj spotkania z klientami online i wirtualne site-inspection, w ramach których pokażesz im jak Twój obiekt przygotował się do organizacji wydarzeń w tych nowych warunkach – pytaj o opinię.
- naucz się rozmawiać o tematach innych niż transakcje – wiem to trudne. Teraz transakcji nie ma, więc nareszcie masz szanse na to, by nauczyć się budować relacje w oparciu o autentyczne zainteresowanie klientem.
- przyjrzyj się swoim zasobom i zestaw je z możliwościami swoich parterów biznesowych (dostawców AV, gastronomicznych, artystów) – może okazać się, ze razem stworzycie udany mariaż i całkowicie nową usługę na miarę nowych czasów.
Krocząc nową drogą uczymy się na nowo i rozwijamy. Wykorzystajmy efektywnie czas, który nam przypadł w udziale. Wykształćmy nowe nawyki w kontaktach z klientami, nie koncentrujmy się na problemach lecz szukajmy rozwiązań. Tak jak natura adaptuje się do nowych warunków, tak i my możemy znaleźć swoją nową tożsamość.
Rynek eventów powróci. Może nie jutro, pojutrze czy za miesiąc. Będzie inny, w nowym kształcie z formami wydarzeń (hybrydy, online) i rozwiązaniami (holo, virtual presence), których popularność wcześniej nie była tak szeroka lub nie było ich wcale. Jednak powróci na pewno i element spotkania się twarzą w twarz będzie nadal kluczowy. Bez bezpośrednich spotkań nasze społeczeństwo stanie się zamknięte i wyizolowane. Niektórzy powiedzą, że swoimi poglądami odklejam się od rzeczywistości, bo za chwilę może nastąpić kolejny krajowy lockdown. Być może tak będzie, ale czy to ma oznaczać brak działania? Daleka jestem od huraoptymizmu, nie „wróżę”, tylko mam nadzieję. Brak nadziei wpycha w niemoc i brak działania – a my przecież chcemy przetrwać. Dlatego nie poddawajmy się. Bądźmy jak niedźwiedzie polarne – walczmy o swoje „być”, adaptujmy swoje działanie do nowych warunków, wykształcajmy nowe nawyki w naszych organizacjach.
*Biełucha arktyczna, białucha, wal biały – gatunek ssaka z rodziny narwalowatych. Występuje w wodach Arktyk
*VUCA akronim po raz pierwszy zastosowany w 1987 roku w odniesieniu do teorii przywództwa Warrena Bennisa i Burta Nanusa w celu opisania lub refleksji nad zmiennością (volatility), niepewnością (uncertainty), złożonością (complexity) i niejednoznacznością (ambiguity) ogólnych warunków i sytuacji.